引入第二家造车新势力

2014 年 6 月上线的闲鱼，比转转入场早了整整一年。截至 2017 年，闲鱼移动端＋PC 端的总访问量已经超过 2 亿，用户数量也有超过 2 亿，成交闲置交易物品高达 1.7 亿件。

　　同时期转转的数据虽然一直在上升，但用户规模不到一亿，平台全部成交单量仅有 1500 万件，对比闲鱼，有着不小差距。

　　“有人拿我们和转转相提并论，我觉得这是对闲鱼最大的误解”，闲鱼 CE0 谌伟业曾这样说。

　　对此，转转 CEO 黄玮则表示，“闲鱼就是趁着我们和赶集打仗正打得白热化的时候，插入了这个空档，我们也在当时意识到了问题的严重性”。但不管怎样，转转在二手交易市场已然失去先机。

　　如果说转转在二手交易市场失去先机的话，那么对于商业模式的选择更让转转错失良机。

　　目前，二手电商市场有两种主流的商业模式。一种是以闲鱼为代表的 C2C 平台模式。另一种则是二手平台直接介入交易的过程的 C2B2C 模式。

　　C2C 模式多是与综合品类互相绑定，再进行精细化运营提高交易转化率，这一模式也更适合接入社交内容。而 C2B2C 模式则从垂直品类入手，建成壁垒后再横向扩张品类。

　　阿里对闲鱼的定位一直很明确，专注做 C2C 业务，试图搭建一个“社区化分享经济平台”。闲鱼看重的是用户增长速度，以及用户在平台上交流的频次、时间长度，交易量是其次。一言蔽之，闲鱼的目的并不在于赚钱，而在于构建阿里的电商生态闭环。

　　对比之下，成立初期便向闲鱼发起攻势的转转则更“急迫”一些，转转强调快速促成买卖，其 KPI 考核也是以交易量为导向，引流、转化和留存是转转更在意的地方。

　　不介入买家与卖家交易内容的 C2C 模式一度被认为很难盈利，却是生态系统补充最好的选择。没有先天优势的转转也发力 C2C 全品类，旨在与阿里系闲鱼争夺流量，然而，转转的算盘显然打得不够好。

　　一来微信九宫格入口太深，能为转转导的流量有限，能形成多少交易转化也是未知，闲鱼则能通过淘宝已购列表一键跳转闲鱼从而进行买卖交易，阿里的电商生态体系便能够为其引流。

　　二来受制于 C2C 的业务模式，平台无法过多介入交易，便会导致用户信任缺失。闲鱼有阿里的支付宝信用体系和支付体系支撑，转转则需要从 0 建立起信任壁垒。

　　最为关键的则是，C2C 模式下的双边用户较为分散，获客成本相对较高，闲鱼的定位是社区，走轻资产模式，没有赚钱的 KPI 压力，久耗之下转转逐渐落于下风。

　　早期转转的全品类扩张未能在二手市场撼动闲鱼的地位与优势，在这种局面下，转型 C2B2C 便成了转转的无奈之举。

　　作为B端中间商，C2B2C 模式下的二手电商平台通过提供质检、估价等服务来证明自身的价值。但是，不同品类的商品对应着不同的服务流程和体系，采用 C2B2C 模式的二手电商并不可能从一开始就处理全类别的商品，垂直品类成为其切入的突破口。

　　转型后的转转继承了 58 的一贯风格，疯狂扩张业务，从 3C 电子切入二手手机质检后又在各个垂直品类横冲直撞。58 曾放言要干掉所有的垂直网站，并且相信这个目标会逐步实现，事实却是多元扩张的 58 遭到各方围攻，最终走上了下坡路。

　　转转也大有延续 58 这一命运的迹象。进军二手图书市场，与多抓鱼、漫游鲸展开激战；上线“切克”潮品鉴定交易应用，涉足球鞋、潮流服饰等潮品鉴定交易领域。截至目前，转转已覆盖图书、潮玩、电子、服装鞋帽等 30 多种品类，在每个垂直领域都缺少深耕的转转，最终腹背受敌，在哪个领域都没做大做强。

　　在 3C 领域，爱回收较早便建立质检服务体系，且有京东的信任背书；二手书电商则由多抓鱼占据第一把交椅；潮品鉴定赛道有“得物”（毒）防守。
 

　这段视频有演的成分，但亦能感受到对于“利用网红身份赚快钱”这件事，罗永浩内心的纠结。

　　在和“三声”聊起这段往事时，罗永浩坦言，身边做电商的朋友不断给他“洗脑”，讲述直播电商是一个很大的机遇，起初他还抗拒，“我对这个事儿（直播）本身是兴趣不大的，但招商证券的报告里提到了它的核心价值，我被报告分析得出的结论说服了，所以才决定做”。这个过程“前后约三周”。

　　直播带货逆势火爆。经过疫情的刺激，人们停留在线上的时间成倍增加，直播成为最大的受益者。对罗永浩来说，进入直播带货行业既是蓄谋已久，也是被逼无奈。

　　2019 年，罗永浩做什么都差那么点运气。离开奋斗 6 年的锤子科技，背上 6 个亿的债务，电子烟的项目也因为政策原因突然断网，甚至于他准备去上综艺节目还债，也因为疫情而不了了之。

　　虽说不是最好的时间点，好在命运格外垂青，老罗的需求和抖音的需求不谋而合。

　　在 GQ 的专访中，这样描述抖音和罗永浩的一次会谈，“疫情期间，北京望京凯悦的大堂进行过一场秘密的商业会谈。桌上摆着笔记本电脑，远程视频的会话框内，抖音 CEO 张楠热情地开出极具诱惑力的条件：过亿引流的资源倾斜——这充分显示了抖音的诚意。会谈的主人公罗永浩眉开眼笑，感到很被尊重。”

　　合作最终谈妥。

　　2020 年 4 月 1 日，罗永浩确定了在抖音开始他的直播带货首秀。尽管罗永浩的抖音直播首秀表现差强人意，却没有妨碍他赚得盆满钵满。光是初代网红罗永浩转战直播带货，这个消息一经爆出，就引发了公众强烈的好奇心。

　　在 3 小时的直播中，罗永浩带货 22 件，总销售超过 91 万件，累计在线人数 4800 万，GMV 达到 1.1 亿。创下抖音直播带货的新纪录。

　　但作为直播行业的新兵，罗永浩连连翻车，甚至于出现了一种论调：老罗的人生，是屡战屡败，屡败屡战。老罗的直播，则是屡播屡翻，屡犯屡播。4 月期间，老罗直播了 5 场，翻车一场不拉。微博道歉、直播间带着 200% 诚意的道歉，这比罗永浩以往的道歉总数还要多。而出现在媒体报道中的“罗永浩直播翻车”，就达 391 万条。

　　之后，罗永浩“交个朋友”直播间 GMV 直线下降。从各方公布的数据看，整个 4 月“交个朋友”直播间 GMV 仍然保持了 4000 万-5000 万的水平；5 月开始，其直播带货一直处于下行状态，到了 7 月，两场直播的 GMV 已经降到了 1000 万以下，这也就意味着，罗永浩直播了 100 天，数据持续跳水，GMV 下滑 97%。

（编辑：平凉站长网）

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